从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

借助抖音企业号直播,

他1个月卖出235台汽车,营业额达数千万!

普通的改变,将改变普通。

对于一直靠着线下渠道不疾不徐地卖着二手车的“唐山小松汽车”(下称“小松汽车”)而言,很长一段时间以来,时光永是流驶,街市依旧太平。但是,人人都想岁月静好,但真实世界毕竟是大河奔流:今年年初以来,小松汽车越来越强烈地感觉到,线下获客越来越难了,汽车市场的凛冬说来就来了!

从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

眼看着线下销售的大门就要关上,小松汽车主动从线上为自己开了一扇窗:今年2月9日,小松汽车开始转战到线上,每天从晚8点到12点雷打不动地在抖音直播。

事实证明,现在真是做直播最好的时代:刚开始做直播时,小松汽车的直播内容以知识讲解类为主,企业号的粉丝也从1600增长至8000;后来,他们将社会上的汽车热点结合起来做成系列短视频后,居然一下子打开了直播的任督二脉,只用了一个半月,小松汽车的抖音企业号粉丝就增长到11.1万,直播在线人数日均1000-3000人,最高观看人数达26万。

对站在风口上,难免不被风给吹起来的小松汽车而言,更大的利好接踵而至:2020年6月,巨量引擎推出了“线上不打烊,企业直播月”专场活动后,抖音对企业号开放了直播权限,企业号可以在直播中使用包括预约服务、团购两大转化组件,以及在直播间分享产品的功能。

预约服务功能可以帮助企业在直播间进行线索收集,团购功能则指企业可在直播间配置团购卡片,粉丝购买后可直接到店消费!

这对小松汽车这种产品适合直观展示的企业而言,直播权限的放开就像幸福从天而降,这就是抖音在帮他们“上位”啊!

小松汽车当然不会放过如此难得的机会,直播中转化组件的运用,以及参加了6.12-6.30企业直播节等活动,让小松汽车获得了更多直播间曝光的机会,配合在线下实体门店开展的各种优惠活动,很快,让人惊喜的回报来了:到2020年6月,小松汽车抖音企业号的粉丝迅速冲到19万,单场直播最高售卖12单购车意向金,GMV达2.4万;线下单场直播核销10单,营收约500万,营收提升30%。

到了9月份,小松汽车一个月就卖了235台车,营业额数千万!这是一个让很多4S店都感到不可思议的成绩!

我们来复盘一下,小松汽车是怎么利用抖音企业号实现销量转化的?

首先,时来天地皆同力,小松汽车没有浪费时代给它的机会,而是在正确的时间,找到了抖音企业号这个最好的经营阵地。

随着互联网电商的深入发展,电商红利基本触及天花板,抖音企业号通过短视频和直播转化私域流量的优势被更多人看见,这也是越来越多的企业都选择将抖音企业号作为主要运营阵地的原因:2020抖音企业号生态大会公布的数据显示,截至目前,抖音企业号的认证量已超过500万,企业号发布内容每天能够被看到200亿次,同时被6000万以上的企业号粉丝看到;在生意转化上,每1个企业号内容带来18个商机,小松汽车认准时机,开拓出抖音企业号这个经营阵地,的确是在正确的时间做了一件正确的事。

其次,以专业的人物IP和剧情演绎定制直播内容,获得流量。

人物IP方面:小松汽车利用老板从业20余年的专业经验以及身为河北省二手车行业协会会长的身份,不断强化个人品牌,建立用户对品牌的信任;剧情演绎方面:将汽车知识和热门话题结合,并以段子和场景化剧情的形式表现出来,这种“戏路”更对粉丝胃口,内容的传播率也更高。

还有,有付出就有回报,利用商业化组件,加大品牌投放力度,效果往往出人意料。

信息时代,没有一个人可以成为孤岛,所以,好的产品一定要曝光。通过参与抖音组织的汽车挑战赛、企业直播节等活动,小松汽车的直播曝光率大大提高,加上在直播中使用商业化组件等工具让产品更有效触达用户,大大提高了销售的转化。

再者,用长期稳定的有频次直播培养用户习惯。

聪明的人在教育市场,不聪明的人被市场教育,而教育市场是需要长期用心做的事。小松汽车企业号每晚固定直播至少4小时,为的就是培养让产品成为用户生活必不可少一部分的习惯,增加用户关注和留存,这也映证了那句话:你必须拼尽全力,才显得毫不费力。

正如巨量引擎企业营销业务负责人穆建鑫在2020抖音企业号生态大会上所说的:新形势下,企业要用阵地经营激活生意新可能。小松汽车就是正是这样,从营销思维转向长效经营,在直播的大趋势中找到企业增长的小机遇。

靠拍抖音短视频,

东北一家人网上卖大米月流水超10万!

对很多人而言,在抖音上看视频是一种工作外的消遣,对另一些人而言,在抖音上拍视频是一种工作内的坚持。

比如说:“江田古稻”。

从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

成立于2017年的“江田古稻”是一家典型的夫妻店,属于小微企业,公司的主要业务是种植水稻和销售大米。

和很多看天吃饭的农村个体户一样,“江田古稻”的老板张铁政此前一直做的是传统渠道:用自家生产的大米和收购来的大米向黑龙江当地的商超、粮店供货,当时公司一个月的大米销量大概在300袋左右。

但是,生活有时并不是总会滚滚向前,有时也会让人觉得无路可走。

2018年左右,张铁政天天到外地跑市场,但是腿都快跑断了还是赚不到什么钱。

这年10月,他去了一趟阳澄湖,看到了朋友用抖音短视频销售大闸蟹的过程。

他当时就在想:大闸蟹都用短视频卖出去了,大米还会远吗?

2018年12月,“江田古稻”正式以自己的黑龙江公司认证了抖音企业号,开始尝试着拍视频卖大米。

作为那个屯里土生土长的人,东北人天性幽默。生活中,张铁政和母亲、媳妇在一起时,也经常像演情景剧一样生发出很多幽默的对话,这些生活中的小小确幸就成为“江田古稻”视频的主要内容。

不久,“江田古稻”的视频第一次收获了5000多个赞,这让张铁政觉得:这事,还真干得下去!

有一次,他拍了一个让妈妈点评一下已经和自己结婚五年媳妇的视频,结果阿姨出奇不意的来了一句:“哎呀妈,要不是你提醒我,我还以为你是上门女婿呢!”——这个视频让“江田古稻”涨粉20多万,并且获得227万赞!

从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

如今,“江田古稻”在抖音有299.6万粉丝,正是靠着这些粉丝,在没有专业运营团队的情况下,“江田古稻”通过发布短视频每个月有1000单大米的转化,每月的流水超过10万;只用了4个月的时间,“江田古稻”的淘宝店就从0升到四钻,而其他人要达到这个层级,最少需要一到两年!

只因为企业号的内容有趣有料,观众们在笑着看视频的同时,就把视频中的产品给买了,“江田古稻”在运营上有什么诀窍吗?

不但有,“江田古稻”还带来了企业运营企业号时的通用“方法论”!

2020抖音企业号生态大会概括了抖音企业号运营方法论:建立阵地——内容运营——粉丝积累——成交变现。

而江田古稻在经营抖音企业号时就很好地将这些通用方法论落到了实处。

建立阵地:认证企业号。

在传统渠道难以为继时,“江田古稻”受到朋友启发,及时转型,于2018年12月认证抖音企业号,将它作为新的运营阵地,这是“江田古稻”找到业务增量的基础。

内容运营:持续输出反映真实生活的内容。

“江田古稻”的账号内容以“母亲、儿子、儿媳”的日常趣事为主,源于生活,自带笑点,不蹭热点,不做标题党,以真实性和温情打动用户情感,在把家庭快乐传递给别人的同时,也把货真价实的大米卖到更多人手中。

粉丝积累:通过答疑和活动让用户对产品产生信任。

在直播中,“江田古稻”一方面会以产品答疑的方式实时和粉丝互动,不断强化品牌形象。与此同时,还会利用活动促销限时让利给用户,一步步积累起粉丝基础。

成交变现:好的内容会促进销量转化。

没有运营抖音企业号前,“江田古稻”每个月只能卖出300袋大米;经营企业号后,每个月能转化成1000订单,这说明,好的内容不仅能带来粉丝增长,还会促成销量转化。

其实,“江田古稻”这个案例很有代表性:在新的时代背景下,很多中小微企业在激烈的市场竞争要么“被时代狠狠抛弃”,要么渐渐失去核心竞争力,而坚守抖音企业号的“江田古稻”却用差异化的“短视频+电商”玩法,通过有趣的内容和情感互动,让产品从功能性需求升级为价值需求,这对于很多中小微企业主而言,也有很现实的借鉴意义。

精耕细作,科学经营,

它做成中国最大的家装矩阵!

柳枝顺从风势,方能枝繁叶茂。

2020抖音企业号生态大会揭示了一个趋势:各行业企业号账号出现强势增长,行业分布更趋多元。

面对行业分布多元化的趋势,企业营销该怎么开展?尚品宅配全屋定制给出了答案:深入研究行业差异,利用抖音企业号提供行业精细化解决方案。

从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

首先,建立企业号矩阵。

早在2017年,尚品宅配就已经认识到各平台的流量增长已处于瓶颈,在尝试了很多“引流”项目后,最终确定了短视频营销的方向,并且组建了上百人的内容制作和运营团队。如今,尚品宅配光是在抖音就布局了尚品、维意等十几个账号矩阵,这些账号总共有7000多万的粉丝,这是一个让微商看了会流泪,很多企业看了会沉默的中国最大的家装矩阵,其中,在全国有800多家门店的维意定制有500多万粉丝,是所有企业号中粉丝数最高的。

其次,以专业的态度和解决痛点的心态做内容。

对家装行业而言,短视频比文字和图片更能直观的展现产品效果,所以,尚品宅配采用真人出镜+装修知识+实地播报的手法,视频内容抓住装修、买家居的人没有经验,害怕踩坑的痛点,输出了很多有实在价值的内容。比如:“5个被疯狂吐槽的鸡肋设计”、“阳台柜安装最应该注意的3大要点”等,爱到了粉丝的狂热追捧。

还有,利用预约、小风车等功能引流变现。

就像尚品宅配负责人所说的:预约功能弹出卡片,可以留下客户线索;小风车可以让有意向的客户约上尚品宅配的设计师上门量尺寸,这些功能对于引流变现有很大的帮助。

尚品宅配的成功之道可以总结为一句话:紧盯行业多元化的趋势,精细化做好内容输出,就会找到细分领域的巨大流量。

回过头来看以上几个案例,我们发现他们有一个共同点:从经营困难到放量狂奔,抖音企业号起到了至关重要的作用。

的确,近年来,抖音的用户稳步增长,目前DAU已达6亿(含抖音火山版),随着抖音内容容量的不断拓展,带货也从单纯的个人行为转变为企业常态化经营,越来越多的商家和企业借助抖音企业号找到了新的增长空间。

随着抖音商业生态的成熟,2018年,抖音上线企业号,成为企业运营的“主场”,如今已经有超过500万家企业加入企业号,企业号的商业内容已成为抖音的重要组成部分。

山西饭店、小松汽车、尚品宅配在企业号获得了飞速增长

与此同时,抖音持续加大了对抖音企业号的扶持力度,今年以来更是密集发布了多项利好企业的政策。比如说,今年5月,抖音发布了15亿流量扶持企业号直播的“复苏计划”;今年6月,抖音完全放开企业号直播特权,助力企业发现新的商业价值;而就在11月3日召开的2020抖音企业号生态大会上,抖音更是围绕帮助更多企业建立阵地和长效经营,发布了汇聚六项合作的“星火计划”,以全面激发电商生意经营新可能。

每个人,都是一条河流。每条河,都有自己的方向。在很多企业流量增长乏力,线下发展受挫的时候,帮助企业发现新的商业价值的抖音企业号无疑指引了电商企业强势增长的新方向:记住,经营好抖音企业号,你也可以成为放量狂奔的抖音带货达人!

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