​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

10月中旬,南通一家做购物商场的头部企业大老板,找到艾客CMO兼联合创始人清微,想做私域的商业化转型。

她问这位老总,你们商场的年销售额是多少?对方回答是十几个亿。

​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

她又问,之前有没有拉取过超级用户数据?随后,这位老板让IT部门跑了一下数据,最后的结果连他们他们自己人都惊呆了。

690个用户贡献了1.7亿销售额。这意味着客户的终身消费价值比我们想象中要猛很多。

另外,疫情过后,清微把所有的客户拉出来,通过粉丝量来看一下客户的健康程度,数据结果同样让人震惊,真正做好私域的客户竟然不足10%。

她认为一切生意的本质在于流量,但是一切交易的本质在于信任。

对私域电商来说,商家一定要转变思维,做传统的商业时一定是“货”的逻辑,需要把一个商品卖给100个人。但今天做私域,一定是“人”的逻辑,要让一个人买100件商品,并且让每个人推荐更多人去买。

过去5年,清微帮很多传统品牌转型为社交电商,也积累下出很多关键打法和案例。因此,在10月23日的深圳私域流量行业大会上,我们专门邀请了清微来做深度分享。

现在,让我们一起回到私域流量大会现场,一起听听清微在帮助传统企业转型社交电商和运营私域过程中所积累下的丰富经验。如下,Enjoy:

我叫清微,做社交电商5年了,在这5年之内帮助很多传统品牌转型为社交电商,接下来分享当中,主要是以大的趋势和实战为主,希望可以给各位同学带来一些新的启发。

真正做好私域的客户不足10%

疫情过后,我们把所有的客户拉出来,通过粉丝量来看一下客户的健康程度,我惊讶地发现一件事情,真正做好私域的客户竟然不足10%。这10%里面不乏私域里面是有很多粉丝的,但是它没有摸索出商业模式。

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我们从2015年开始做私域,就一直在强调私域这件事情,到2017年,商家开始对私域是有萌芽意识了。2019年,对电商的商家来说,私域已成为耳熟能详的话题了。之后因为疫情,私域被炒到了巅峰。

大家都觉得私域很好,但为什么真正做好私域不足10%呢?我提出一个自己的观点,就是一切生意的本质在于流量,但是一切交易的本质在于信任。

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我们会发现在做传统生意的时候,流量是一切的本质。但是在微信里面,信任是一切交易的本质。大家可以看出来,私域流量的运营其实是做人的生意,信任是一切交易的基础。这个是私域电商的模式。

传统的零售商业模式是GMV=流量×转化率×客单价。我之前做电商,做双十一的时候,GMV无法达成时,小二就跟我说,你买流量,来帮助你完成GMV。今天私域电商的商业模式其实发生了一些改变,GMV=流量×转化率×客单价×终身消费×裂变率。

​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

我上周出差,南通有一家非常头部的企业,他们做购物商场的老总过来找我,说他们想做私域的商业化转型。

第一件事情我就问,你们商场的年销售额是多少?他说年销售额大概就是十几个亿。我说有没有拉取过超级用户?他说我让IT部门拉,拉了之后,结果大家知道怎么样吗?690个用户贡献1.7亿销售额。我们一旦挖掘客户的终身消费价值,就会发现用户的消费力是无限的。

对私域电商来说,商家一定要转变思维,做传统的商业时一定是“货”的逻辑,需要把一个商品卖给100个人。但是今天我们做私域,一定是“人”的逻辑,一定是以人为本的,要让一个人买100件商品,并且让这一个人推荐更多的人买。

​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

企业微信和微信私域直播的产品横空出世大大降低了私域的门槛,私域也成为每个人、每个品牌都能抓抓的巨大红利。

艾客一直在做私域的板块,不乏客户是百万和千万的流量,企业微信没有丰富之前只能留存到公众号里面。刚刚说到公众号的触达很低,个人微信又是极其不安全的,所以企业微信的横空出世,帮助商家更好地运营好流量、更好地合规地管理好粉丝。

今天我们的企业拥有巨大的粉丝红利,如果你是一个传统品牌,这时候是你转型非常好的时机。

私域我认为是非常好的,很多人说,清微,私域非常难,我要不要做?一定要做。但是私域非常好,但是真的很难做。

电商私域的五大关键

刚刚我在会上有讲,我们合作的商家里面有近万家,只有10%做起来。究竟怎么做呢?我今天提出来5个观点,在这5个观点当中,我会结合不同的案例跟大家来分享,究竟应该怎么样来做。

​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

1.加粉。今天做私域一定离不开加粉,因为加粉是私域流量的起点。

2.内容。内容分为人设型内容、种草型内容和服务型内容打造,有时候好的内容,转化率是无法想象的,也是用户转化和转介绍的关键。

3.触点。腾讯系的触点有哪些?公众号、微信社群、小程序和企业微信。如何打通提高效率?我们面对的商家是电商商家,电商商家会遇到一个困境,他们的工具体系是非常完善的。但是在微信端,你的工具体系是需要定制的,很多淘系的商家、传统品牌的商家到微信端的时候,整个工具体系的搭建是一脸懵的。

4.数据建设。数据建设有了触点之后,怎么样就数据进行闭环,怎么样就微信的私域、电商和线下的门店进行打通。

5.团队。微信销售团队的组建和管理能力,是私域上限挑战的挑战。

我分别跟大家讲一下对这5个观点的看法:

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首先是加粉,要多渠道引流。Babycare是我们的一个客户,他们的吸粉率有20%,亮点是在快递内的卡片上将6折的机会作为噱头,来沉淀超级用户。我们知道宝妈的群体是非常热爱打折、分享。

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活码分流实现了企微和个微的同时添加。KOC超级用户是非常重要的,艾客提供了SCRM的产品,每天会把超级用户筛选出来,然后通过企业微信的系统自动地给客服分发名单,每一个客服都有加超级用户的名单要求和指标。

第二个例子是汤臣倍健,他们的产品非常丰富,快递内的卡片做得非常新奇、好玩和有趣。首先,用抽奖的功能来进行实物奖品的抽奖;如果全是实物奖品,对于很多品牌来说付出的成本很高,我们就有现金红包的功能。

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我们是所有平台的服务商,所以可以抓取平台的订单,来给消费者进行红包返现。这一套逻辑是自动做的,如果没有这一套逻辑,相信很多商家会耗费巨大的人力、物力和财力做这件事情。

我刚刚讲了加粉,有了粉丝之后,第二个重要的就是内容。

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在私域里面需要用什么内容吸引消费者,以及这些内容怎么生产?我相信是大家头疼的问题。我们其实在私域里面,内容来自于哪里?小红书、微博、公众号,所以我们的素材捕手平台是可以帮助大家筛选出所有小红书的内容,可以分品类、分品牌、分达人,把不同维度的优质内容抓取出来,大大节省了人工成本。

我们需要在私域建立多触点、多留存,以前很多商家做个人号的时候,就把客户留到个人号里,这是单点的。不乏很多品牌在最早之前已经实现了多触点的留存。

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我给大家举几个案例,私域流量3.0时代是从流量思维到触点思维,这个是我罗列出来的腾讯系的产品,大家可以看一下。

这个是Babycare的全链路案例,2017年接触私域,2020年已经达到200万粉丝,用包裹卡、海报裂变、朋友圈,将所有的用户留存到企业微信,再通过公众号、小程序相互导流。

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第二个案例是完美日记,他们为什么做得好,我总结三点:

第一,完美日记首先是做到多点留存,最早多点留存的体系已经建立好了。

第二,将用户分层的管理。通过公众号、微信社群,去批量分层管理线上线下的用户、种子用户等。

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第三,可以看一下完美日记的小程序构建体系,它的小程序构建体系思考了一点,就是怎么挖掘消费者的终生消费价值。之前在小程序里面卖得更多是旗舰店的产品,推出了完子心选,打了差异化,弥补线下在淘类的产品供应链的缺失。

第三个给大家举了一个汤臣倍健的例子,很多人觉得公众号没有什么太多的用了,触达率低,我跟大家分享一个案例。

汤臣倍健的公众号是一个人管理的,每年2000万的销售额。当你有一件事情是反复做的时候,最后是能得到想要的结果。

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汤臣倍健利用艾客的系统,在公众号建立了一套会员积分兑换体系,两年来每周二都是会员日,80多万的会员已经形成了复购和兑换的习惯。

除此之外,用企业微信做什么?我们知道保健品是挺适合一对一营销的,所以汤臣倍健把所有用户放在企业微信里面,统一打造了“营养师”人设,对消费者进行分层的管理,消费能力高的给消费者做定制化方案。

刚刚讲了吸粉、内容和触点,最后让我们思考一点,我们有很多商家是私域的老玩家了,有商家说我有百万、千万的体量时,会发现人工成本是非常高的,之前大家知道完美日记的客服体量是千级的,怎么样才能在营销成本锐减的情况下,还可以保证效果?

我想提出来,当用户的数量级到达一定程度时,就一定要注重数据。那我们怎么做到可持续化的智能营销的转化?

​690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

从营销触点引流后要对用户进行清洗和分层,将不同的内容推送到企业微信、公众号、微信号。另外,如果我们微信渠道是无法触达的时候,这时候会用短信触达这部分用户。

刚刚更多讲的是策略层面,最后想给大家分享一下人的层面,我觉得做私域离不开人,离不开团队的建设,我刚刚讲了Babycare从之前只有十几万到几十万,再到几百万的粉丝,为什么进步这么明显?

核心原因是人。我们在私域里面需要建立组织架构和SOP,一旦建立了私域SOP之后,才能更好地将SOP系统化。

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这个是我给大家一个建议,就是玩团队的建设。今天一个初创团队需要有项目负责人,加粉、内容、直播、社群和微信销售团队。

我跟大家强调一下微信销售团队,如果今天用天猫、淘宝或者被动等待生态做微信,一定是做不好的。我用的是“微信销售”,是因为我们要有销售意识,总结出来做得好的企业,微信销售团队的领导有两个特质:1.从微商BtoC出来的;2.阿里出来的。

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这是我们做的私域运营的管理,大家发现真是非常的详细,从企微SOP、社群SOP,每一项私域里面涉及到的板块,都会进行流程化,之后进行工具化。

我想跟大家讲,新的坐标决定新商业,做私域流量最好的是5年前,其次是现在。

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