自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

在日常消费的过程中,你是否也遇到过类似的情况?你一般是怎么选择的?

  • 早晨的包子铺,点了豆浆和油条,结账时,收银员送你一张2元优惠券,明早可用,第二天你还会去吗?
  • 逛服装店,进店扫码领20元优惠券,买任意2件,可使用优惠券,你会购买吗?
  • 路过一家新开业的餐厅,服务员送你一张30元的优惠券,满100元可用,限当日有效,你会去吗?

带着以上的思考,我们来继续一探究竟,一步步为你揭开优惠券的神秘面纱,优惠券是如何潜移默化影响我们的消费决策?

自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

一、优惠券起源

世界上首张“优惠券”起源于19世纪20年代末法国,但是“优惠券”得到广泛应用和发展是在美国。

1894年,可口可乐的创始人手工书写了第一批优惠券用于促销。由于效果显著,被商家及厂家逐渐认识并采用。在当时的美国优惠券专业公司已被细分为传媒公司、传媒公司和硬件供应公司等。

  • 传媒公司:专为用户发行优惠券
  • 咨询公司:专为厂商设计优惠券
  • 硬件供应公司:为用户或厂商提供发行和使用的硬件设备。

二、优惠券的本质

时至今日优惠券已作为一种基础的营销工具,广泛被商家和各大电商平台应用在线上和线下,为什么优惠券如此受商家追捧?

简单的来说,商家通过牺牲商品毛利换取销量,从而获得更大的利润。

用经济学的需求曲线可以很直观的展示这个关系,当价格为P1时需求量是Q1,当通过定价策略将P1的价格以不同的价格出现,需求的数量将不断增加,最终以面的形态将曲线以下的部分全部覆盖,而那些贪心的CGO正希望如此。

自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

如何增大需求曲线?利用经济学原理中的价格歧视策略便可以实现,只要能区分出不同价格敏感度的客户群体,进行区分定价,尽可能多的覆盖曲线以下的区域。

那么怎么利用价格歧视策略且不做商品价格调整,同时也不影响商品品牌?什么营销工具能够支撑这样的策略呢?无独有偶,优惠券便是最好的选择。商家通过发放优惠券策略,为不同的消费者提供相同的商品或服务,从而实现销售利润最大化。

那么优惠券从本质上来讲,是一种价格歧视的营销工具。

三、优惠券对商家的作用

优惠券作为一种营销工具帮助商家实现差异化定价,利用优惠券可以满足不同消费者的价格预期,帮助商家获取更大的利润。

1. 商品利润最大化,消费者剩余价值最小化

单一的价格,商家只能从能接受这一价格的消费者那里获得利润,减少了消费群体。而采用价格歧视,出现了多种价格,扩大了消费人群,从而获得了更多的利润。

说到这里,可能大家还是不明白,明明使用优惠券,消费者买到的商品所花的钱应该是最低的,商家怎么反而赚到了更多的钱呢?

举个例子:服装店一件上衣零售价100元,消费者A觉得很合理值这个价;消费者B觉得有点小贵,卖80元的话可能会买;消费者C觉得太贵了,卖60元还可以接受。但实际上衣服的成本只有30元。

我们看一下,如果采用相同的定价策略,服务店的实际销售利润如下:

  • 定价100元时,只有A会购买,利润=100-30=70;
  • 定价80元时,A和B会购买,利润=(80-30)*2=100
  • 定价60元时,ABC都会购买,利润=(60-30)*3=90

那么怎么实现更高的利润呢,这个时候优惠券就可以发挥作用了,服装店不给A发券,给B发一张20元的优惠券,给C发一张40元的优惠券,这样的话同时都符合消费者心理预期,也就是说ABC都会去购买,这时的服装店获利如下:

A(100-30)+B(80-30)+C(60-30)=150

当然这里举例也是实际销售中简化后的一个非常理想的场景,在实际的销售过程中,商家如何洞察到消费者的心理预期,这是一个非常大的挑战,也给商家运营有了更多的想象空间。

消费者剩余价值=消费者愿意支付的最高价格-实际支付的价格。还是以刚刚的例子,消费者A觉得100元买衣服值这个价,如果此时定价为80元,他的消费者剩余价值=100-80=20元。对于认为值100元,当然以100元的价格卖给他,这时他的剩余价值为0,对于商家来说是最有利的。

2. 消费者分层,区分不同价格预期的人

  • 高端消费者:具有较高的价格消费意愿,对价格不敏感,是最理想的客户人群。
  • 中端消费者:有一定价格敏感度,给予小部分优惠可以获得转化的人群。
  • 低端消费者:低价格、低意愿,不太容易管理预期的人群。

通过消费者分层,商家可以把有不同购买意愿的消费者区分开来,进行长期的客户管理,通过价格策略来完成成交。

自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

3. 稳定价格,弹性调价

在商家想要促销时,如果直接降价,之后再想涨价就很难了,且容易引起消费者怀疑商品质量或服务。而降价后的价格会给消费者形成心理参照价格,而商家决定恢复正常价格时,消费者就认为价格上涨了,采用优惠券的方式不容易让消费者形成心理参照价格,不破坏原有定价,又能转化价值敏感者,达到一箭双雕的目的。

4. 数据化分析,实现精细化运营

优惠券可以帮助商家“千人千面”地开展运营工作。从而实现指定商品促销、用户拉新和留存等目的,再配合商家交易系统,通过数据分析,实现精细化运营。

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5. 扩大宣传,增强品牌知名度

价低质优的商品,促销时容易引起规模化效应,实现一传十,十传百的分享,从而扩大品牌影响范围,提高品牌的知名度。

四、优惠券对消费者的影响

优惠券不仅能够帮助商家实现利益最大化,而且也能满足部分消费者“买经济实惠的商品”“性价比高”的心理需求,从而刺激消费者的购买欲望,激发消费者的购买行为。

自营电商平台优惠券密卷篇(一):优惠券的前世今生

  1. 刺激消费:商家发放一定数量的优惠券,具有稀缺性,会激发消费者“希望购买更便宜商品“的心理需求和消费欲望。正所谓”物以稀为贵“。
  2. 降低价格敏感度:当商品原价配上优惠券以后,原本对价格敏感的消费者,也将对价格变的不那么敏感,降低价格在心理上的影响。
  3. 增加时间成本:现在线上线下优惠券的发放已有多种形式,多种渠道,甚至有时候消费者需要专门去下载返利、发券的APP或平台获取优惠券,然后再前往下单,无疑又增加了消费者的时间成本,但消费者更愿意去获取优惠券,可能有时候不单纯的是为了占便宜的心理,或者说是超出占便宜心理的一种优越感获得。

五、优惠券都有哪些类型

根据不同的促销活动,商家也会采用不同的优惠发放形式,按不同的功能和规则优惠券可以分为以下类型

  1. 按用户类型:新用户专享、老用户专享和新老用户均可。
  2. 按活动方式:立减券、满减券、折扣券、店铺券、关注券、私密券、直发券。
  3. 按地域划分:全国通用券、指定地域券。
  4. 按商品类型:全部品类、指定品类。

以上是常见的电商平台使用的优惠券类型,根据不同的平台,优惠券的设计也略有不同。

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